户用型光伏组件销售方案框架

户用型组件销售方案框架 1. 市场区域划定：绍兴、金华、衢州。 理由：首先 1000 套户用组建系统对于 2015 年总销售业绩中突出 一亮点项目，在现有 4 位业务员（分布式电站）为主的区域中， 集中挑选出以上 3 个城市，地理环境了解，有一定的业务基础， 最为主要的宁波属于我们本地作战的基础城市，高档消费人群较 为突出。 2、销售渠道建立 我们的户用型系统产品特性， 主要以光能产生为电能， 依照国家政策 补贴从而在今后 20 年内达到收益，因此我把其定位于类似于“建材 类、家电类”的消费品。 消费群体：有一定经济实力和固定住房类人群。所以 1000 套户用组 建系统采用渠道销售。 所谓销售渠道即产品由生产者到用户的流通过 程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。 销售渠道的起点是生产 者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构 （如经纪人、交易市场等） 。因此销售渠道的建设主要以下三方面 : A. 锁定公关高端家装公司、工程施工项目经理、精品家装设计师工 作室，其原因他们是第一手接触到客户终端的人群，并且会在今 后的 5 年里和客户保持良好的互动沟通关系（前期的装修设计与 家装预算，后期保养维护等沟通） 。按照现在建材类合作佣金 8% —— 30%不等，给予其佣金激励定位 20%。 B. 家电卖场超市渗透性合作以及电器类优秀品牌导购员合作，此渠 道主要考虑到前期公司方面人力资源有限，借助其电器类卖场的 客户流动性及导购员的宣传能力，主要收益为辅助性为我们做一 部分口碑宣传，有意向客户的电话垂询，我们可以一定佣金激励 （此点需要规范化筛选） 。 C. 建材市场里高端品牌店面合作，业务员侧重与一些高端品牌店的 老板谈其总体合作，一方面沟通合作同时也可以列为我们自己的 意向客户，一方面可在其展厅合理化放置我们的广告宣传资料。 D. 小区推广。高端小区物业主任公关，在交付期间或者已经入住的 期间，我们可以合理化进入小区进行小区推广以及部本业主的面 对面走访沟通工作。 3、示范案例选择 在以上 4 个方面前期业务员铺垫工作时， 集中邀约客户汇集一起 组织会议营销，可以当场签单的客户进行促销让利，在一定量签单 数量下在下放生产。可类比饥饿营销部分方法。 4、建立品牌进行推广，此条王总自己看着办，是否推广和建立一个 品牌？ 5、招商代理、加盟商、店面销售运作。