全方位解析：分布式光伏电站开发指南

全方位解析：分布式光伏电站开发指南 我 国 光伏产业 在经历了美欧“双反”、产能过剩、持续亏损等低谷后， 2013 年 开始回暖， 2014 年至今以惊人的速度蓬勃发展，中国光伏产业由小到大，由弱变 强，政策、投资、市场热点纷呈、交替更迭。从企业投资建厂、金太阳工程，到如 今分布式、扶贫和领跑者计划 ，随着门槛低、光伏玩法的增多，光伏闯入者增加， 光伏行业炙手可热，同时也 使 光伏电站开发 陷入鱼龙混杂的局面。五年的摸爬滚 打，项目经理、项目设计到项目开发，本人感慨颇多。趁着几日闲暇，总结 5 年 的 分布式光伏 电站开发经验，与同行共勉。 什么是分布式光伏 ?位于用户附近，所发电能就地利用 ;以 10 千伏及以下电压 等级接入电网，且单个并网点总装机容量不超过 6 兆瓦的光伏发电项目。一个 10MW 全额上网的屋顶分布式项目，除了需要考虑场外园区有两条 10KV 线路，还需 考虑能否满足单点 6MW 以下的接入。当然，线路的产权是否属于电网公司、线路承 受力是否满足等问题也不容忽视。文字易懂，理解不易，操作更难。因此，吃透定 义、仔细研读国网及发改委相关文件非常必要。 一、分布式投资公司的类型 随着国家政策不断向分布式光伏倾斜，光伏创新技术提高，度电成本下降，分 布式光伏市场 初露锋芒，渐受资本青睐。悉数不断涌入的投资光伏分布式公司，目 前主要分为以下三类： 1、厂商系投资公司 厂商系投资公司以生产组件的制造商居多。由于传统产品销售毛利率低，或为 谋求转型，或为提高销量，或为资本证券化，或为资本市场炒概念，迈入资本市场 的大门。企业通常在国内或海外成立一个投资平台，下设几级公司，以此为基点， 在全国各个地区成立投资公司 (项目公司 )进行项目投资。 该类公司自有资金多来源于产品盈利或第三方基金，持有量有上限，通过低息 利率贷款或者垫资 EPC 解决资金难题。当然，一旦寻得优质托底方，会卖掉电站换 取 资金的快速回流。 如何考虑厂商系投资公司的可靠性 ? 投资持有电站的目的 ;清晰的战略思路和开发流程 ;开发人员的架构搭建，公司 强大的人脉、敏锐的嗅觉以及对项目的快速反应 ;开发团队是否专业，过往的开发 业绩等。 2、资本系投资公司 资本类投资公司以融资租赁公司、基金公司、国企下设的平台以及几大巨头成 立的投资公司为主，得益于低息资金和良好的银行授信，这类投资公司将电站作为 优质资产，电站并网后将其作为资产在资本市场运作，较厂商系，持有量不多，另 外，对项目业主的资质要求较高，但对项目容量要求较低。 如何考虑资本系投资公司 的可靠性 ? 投资持有电站的目的 ;资金来源 ;公司内部派系及评审机制 ;为了开发项目的人 员配置，项目响应速度 ，开发人员的归属感 ;当前项目落地情况。 3、路条 /EPC 系投资公司 这类投资公司也称开发公司，名称以 XXX 开发， XXX 投资， XXX 新能源科技， XXX 光伏电力等公司为主，主要特征以公司多为新成立、注册资本金未实到、公司 内部架构简单，多为老板带有几个业务，凭借其关系，圈占屋顶资源，将已完成备 案和接入的资源，出售给最终的投资者，多有 EPC 诉求，打包将路条出售给托底公 司。由于分布式开发简单，所以一般托底方很少愿意以 BT 模式收购项目。 如何考虑路条 /EPC 系投资公司的可靠性 ? 最终的买家是谁 ;如何把控资方 ;对资源方的付款条件 ;快速的相应速度 ;清晰的 开发思路 ;项目落地情况。 总而言之， 不管哪种开发公司，“靠山”和“人”都起到极为关键的作用。 二、分布式光伏电站开发人员 观察光伏市场接触的各类开发人员，通常年纪轻但职位较高，作为分布式光伏 电站开发人员需要具备什么品性 ? 有“德行”：分布式项目开发碰触众多利益点，须从公司角度出发，维护公司 利益，恪守己任，服从领导安排，尽忠职守完成领导交付的工作。 具备专业技能及较强的学习能力：分布式开发涉及多门类知识、技能，操作人 员需要综合运用金融，财务，商务，法律等多门知识，融会贯通，掌握沟通谈判、 风险分析等各项技能。 具有激情和韧性：有志向，具有优异绩效 ，渴望成功。 三、分布式开发流程 尽管投资公司不尽相同，但开发的思路和流程大同小异，流程见下图。 1、齐备的项目材料 在商务初 期阶段，开发经理需要合作方提供尽可能齐全的材料信息，便于在远 端评估项目优质度，节省时间。 2、准确的现场勘察 项目顺利评估的关键是现场考察，调查属于商务初期阶段，开发人员应着重从 以下几点进行考虑： (1)合作方的实力：满足合作方诉求的同时，还需考虑屋面情况、企业经营情 况、厂房数量、接入条件等资源的准确性，及后续的电网接入工作，最终顺利签 约 ; (2)业主的配合度：政府领导指派，合作方的关系、自愿做光伏，拍板人是谁 ; (3)资源的持续性：周边潜在资源的储备，业主关联企业状况，周边已有并网 电站的运行情况。 PS：开发经理在这个阶段不应该对客户做出任何“承诺”，以收集材料为主。 这个阶段的交付物：《分布式项目资料收集表》、《商务勘查报告》。 3、立项预审材料 协调配合的部门主要有以下几类： (1)技术部门：主要从载荷验算，光照强度，装机容量，电网接入情况等进行 项目评估，必要的情况需要进行现场勘查，形成如下勘查报告： (2)信用部门：查阅企业业主的信用情况，包括企业历史沿革、行业情况、主 营业务说明、市场地位及竞争优势、财务状况、企业法人情况等。对于全额上网的 项目，审核 较为简单，主要考虑屋顶的安全性 ;而对于自发自用项目，主要考虑业 主的还款能力，审核复杂度高，最终信用部门出具是否可以进行项目开展的意见。 (3)法务部门：法务部门主要从屋顶的产权，交易架构以及业主的特殊性要求 出发进行评估，主要包括： 程序合规性审查：比如公司内部的审批流程是否合规 ; 文件合规性审查：开发人员提供的诸如房产证，土地证等面积，租赁合同上承 租面积等，备案证等文件的齐备性及真实性 ; 租赁物的合法性：房屋产权清晰度，是否在承租前发生抵押 ; 项目公司审查：股权结构，负债，同第三方公司签署的合同，账务情况等 ; (4)财务部门：项目能够开展的终极关卡，一般公司会设置 IRR(项目内部收益 率 )数值考核项目是否满足投资条件，当然还要从整体上看项目的回报。 流程：技术人员提供项目的容量及光照数值，电能消纳比例，开发人员确认当 地的补贴、需要支付的租金 /电价、开发费用、项目成本，运维人员确定当地的运 费费用，由财务人员利用财务模型进行财务测算，具体来说包括： 项目容量： 项目总投资假设： _____________百万 其中：计划投入资本金 : ____________百万 需解决资金缺口： ____________百万 成本详细构成及说明： 运维及其他假设说明 (包括税金等及其他特殊运营成本考虑 ) 经济收益分析： 方案 1：卖出电站 出售价格 (每瓦兑价 )： __________ RMB/W 出售结算点运营收入： __________ 百万 预计出售 (股权交割 )时间： __________ 销售毛利： __________百万 销售毛利率： __________% 所得税税后净利： __________百万 所得税税后净利率： __________% 预计股本投入金额 ： __________ 百万 股本回报率 (ROE) ： __________% 年化股本回报率 (ROE)： __________% 方案 2：持有电站 全投资内部收益率： __________ 投资回收期 __________年 股本金投资内部收益率 ： __________ 投资回收期 ： __________年 其中贷款假设： 资本金 /贷款比例： __________%， 贷款期限： __________年 贷款利率： __________ 考虑贷款下的前 5 年 ,每年股本回报率 (ROE): __________ 建设期项目投资及资金计划及动态投资成本估计： 项目运营 10 年期，财务报表及现金流估算： __________ 项目运营前 10 年 EBITDA:__________ 项目运营前 10 年全投资现金流： __________ 项目运营前 10 年资本金投资现金流： __________ 财务评价敏感性分析及 评估结论： __________ 敏感性分析假设及结果： a)基本情况 b)乐观情况 c)悲观情况 财务综合评估意见及风险规避意见： 大部分项目通过融资进行项目投资，所以项目的可融资性也作为重要参考，主 要考虑： 项目融资来源 ; 项目融资条件及资金成本基本信息 ; 项目融资退出时间表。 这个阶段的交付物：《项目评审报告》、《项目上会评审签核表》。 4、尽职调查报告 尽职调查报告主要发生在项目立项后，注册公司或者进行路条预收购之前完成 的法务和信用尽调，主要请第三方信用机构或者律师进行现场调查，现场详细的审 阅相关材料，务求材料全面、真实和准确。立项审批时详细准备，此过程多为核 实，一般不会出现较大问题。 这个阶段的交付物：《尽职调查报告》。 5、商务谈判及模式确定 在公司确定该项目实施后，开发人员需要协调合作方一同与业主就合同细节进 行洽谈，一般包括：租金或者电价折扣，金额和支付节点 ;屋顶漏水的处理 ;厂房拆 迁的处理 ;运维房间及设备摆放位置 ;违约责任 ;路条费用及支付节点 ;几方的责任分 工及推进计划。 这个阶段的交付物：《修改过的租赁合同》、《合作开发协议》、《补充协 议》。 6、项目公司注册 若当地园区没有要求，注册资本金可按照总投资额的 20%设置。 有些公司注册会增加本公司名，有些要避免出现母公司名称，如果有外资需 求，注册外资公司流程较繁琐，当地政府一般会委派人员配合注册，以节省时间。 开户完成，项目的投资主体成立。 这个阶段的交付物：《营业执照》、《开户许可证》。 7、备案及电网接入 需前往电网公司和当地发改委，按照表单逐项填报，各地大同小异，但在提交 材料之前，必须通过电网发策部了解项目的电网接入信息，可带上技术人员，主要 咨询容量报批、设备要求、电网接入条件等。经过仔细讨论确定报备方式，譬如是 按照 10MW 容量报备还是两个 5MW 项目报批，是 10KV 接入还 是报备 35KV 接入，是 T 接还是专线接入。 获得接入方式后，按要求编制可研，载荷报告，备案申请等准备工作，正常半 个月到一个月时间可拿到批复。 这个阶段的交付物：《备案证》、《电网接入方案》。 8、 EPC 招标及进场 一般项目合作方只有路条费的需求， EPC 由资方自控，涉及到招标工作。项目 过会后的成本为估算价格，招标时以此作参考，随着 EPC 厂商报价的不同，后续也 需重新计算项目收益率，一般来说，收益率会比预期的高。当然不排除项目合作方 将 EPC 作为绑定条件，在测算时候就将 EPC 报价放到财务模型进行测算。 这个阶段的交付 物：《 EPC 合同》。 到此整个开发流程就结束了，开发经理可以将项目移交给工程建设团队，在此 值得注意的是，开发经理需要协调好业主、电网关系等，将此关系交接给项目经理 便于施工的便利性，如果合作方有总包的需求，那么项目经理要处理好与合作方关 系。总之和谐的工作环境，是一个项目顺利开展的基础 ! 四、分布式开发注意事项 观察光伏市场接触的各类开发人员，通常年纪轻但职位较高，作为分布式光伏 电站开发人员需要具备什么品性 ? 1、屋顶面积问题 投资机构青睐集中连片，便于打包做大、以上市公司、大国企等企业性质的屋 顶为主，对全额上 网 1MW、 2MW 的民企，对于资方来说，没有太大价值，且对于合 作方来说，服务费用极少，不建议操作。 2、屋顶年限问题 关于屋顶年限，业内没有统一的标准，三年、五年都可，但是，屋顶条件越新 越好。屋顶的面积、业主的资信上较为关键，信誉好、面积大、同时接入好的企 业，即使屋顶有问题，资方也会想尽办法解决。 3、屋顶载荷 屋顶载荷不足，通过加固公司可进行设计，只需满足： 1 车间设备摆放不紧密 或者停产时间可控 ;2 檩条外露 ; 3 业主支持加固费用在 20 元 -25 元 /m2。 4、屋顶租金 屋顶租金在 3-5 元 /m2，灵活多变的谈判技巧也尤为重要。谈判过程中不要轻 易因业主的高诉求倒逼资方让步，高昂的租金对项目收益率影响很大。若业主诉求 很高，可通过政府领导、业主亲信，软磨硬泡等手段，让业主接受其屋顶闲着也是 闲着且有收益，后续维护以及节能减排等效果，必要候，可给予适当的高压设备占 地和运维房间占用的费用作为弥补。 5、路条费和 EPC 诉求 在目前分布式投资方谨慎时期，合适的路条费用应为首选， EPC 需要开具保函 以及垫资等很多事宜。除非可以找到好的合作单位，争取到 EPC 后获得额外的路条 费用或者一些分包工程， 我遇到一些挂靠或者这种模式操作的，经常在利益上尤其 税收付款等产生隔阂，既不利于项目顺利开展，又丧失了自己的口碑。 6、合作单位的选取 满天飞的项目难能成功，若遇到谈得来的资方，要更多考虑开发经理的靠谱 度，是否愿意将自己公司项目的审批流程如实告知，该开发人员在公司的地位以及 历史业绩等也是一个考量点，总之靠谱不是每个开发人员都具备的。人的诉求是无 底线的，眼光要放长远。 7、人品 诚实乃做人根本，项目中有很多风险点，需要告知投资方。分布式项目环环相 扣，刻意隐藏的问题终会暴露，前期注意规避风险，利于分布式电站项目开 展。相 互坦诚绝非是阻碍，是合作的基础，是项目能够持续开发的前提，开发人员也需言 而有信，在如此繁忙的工作中，对合作方的诚信会赢得行业的认可，树立个人品 牌 ! 分布式光伏电站开发需要一名跑的勤，坐得住，激情四射又风险犹存的全能型 人才，不管是资源方，路条方，开发商都要以厚道的心态去评估一个项目，这样， 才能不断找到优质项目，在分布式开发这条路上，立于不败之地 !