分布式光伏安装商如何开发市场-山东绿城光能科技有限公司总经理张意康

分布式安装公司 如何高效拓展客户 绿城光能 @绿能君 张意康 2017.7.18 河北石家庄销售的本质 通过满足别人的需求 来达到自己的目的！三大行业改写销售 房地产（一、二手） 微商 保险金融 对家的需求 家庭主妇对事业的需求 对健康与理财的需求高效销售的前置条件 认识你自己！以绿城光能为例 ► 我是谁？ 分布式光伏电站全生命周期服务商 隆基乐叶山东地 区合作伙伴公司定位 ：分布式光伏电站全生命周期服务商 品牌定位：打造高效光伏集成系统领导品牌 产品定位：高效发电系统--高效、安全、稳定 ► 我是谁？何为高效系统 高效低衰 适配减损 高度集约占地少 稳定低障●高效低衰：组件的高效性 √高机械强度硅材料：完整一体晶格结构的 单晶材料具有天然的抗隐裂优势，有效降 低隐裂率，降低功率衰减，25年衰减率保 证84.8%以上。 √高转换率：散热性能好，单晶组件实际工 作温度更低，高温下功率损失较少。工作 温度比标准温度每上升1℃，组件输出功率 降低0.41%。 √优越的弱光性能：单晶的低辐照度表现更 佳，在不同辐照度下Hi-MO单晶单瓦发电 量高约加权平均值1.41%。 高效发电系统。 ●适配减损：逆变器的适配性 电站的实际发电效率主要取决于组 件的发电效率、逆变器的转换效率 和线损。高效系统必须找到逆变器 功率、线缆距离和平数的平衡点， 及整套系统的适配性。 ●稳定低障，集约性好，占地少 土地、建材、工程费用越来越贵， 高效组件集约优势凸显。对于远距 离运输项目，选择高效组件还可显 著节约组件、支架、线缆的物流成 本。 ► 高效系统比常规系统收益提高5%，占地面积节约10%！ 10KW节约用地10平米，故障率低35%！高效销售的必要条件 了解你的客户！► 他是谁？ 客户面孔描述： 生活在小城镇或村子里，有 闲钱、有投资欲望、盲从、 文化程度不高、喜欢攀比。 客户需求描述： 希望钱能生钱，花小钱办 大事，需要被认同，希望 物超所值。◇如何快速打开市场？ 商场如战场，重点挖掘， 单点突破是最有效方法！► 快速突破第一招 寻找有效客户 客户描述：农村闲钱家庭、农村 意见领袖、小超市业主、乡村医 生、化肥农药经销商、保险业务 员、贷款员、电工等。► 快速突破第二招 将陌生人培养为熟人 通过首次陌生沟通（随手礼物，如水杯）； 二次上门拜访（亲情礼物，如定制产品）； 三、四次利益沟通成为朋友和伙伴，销售顺 理成章。陌生拜访的成交关键词 摸清意愿 安装意愿很重要，叫醒装睡人的 成本太高，不如叫醒几个真睡的。 谁付钱很重要，是老婆管钱还是 儿子养老，减少沟通成本。 买单人► 快速突破第三招 将熟人发展为客户 这个世界上所有的生意都是建立在熟人基础上的， 没有认同感，就没有销售，没有认同感也就没有 成交。 试问？不是朋友的话， 王健林为什么敢投资给董明珠 5个亿？► 快速突破第四招 给客户“加冕” 把客户发展为经纪人，并通过培训让经纪人成长 没有培训，就没法实现经纪人对团队的认同感！ 没有培训，经纪人就无法建立事业的成就感！ 没有培训，经纪人无法建立对企业的归属感！ 没有培训，经纪人就无法实现学习的愉悦感！ 培训是经纪人团队实现销售和能力突破的王道！一场成功光伏培训的四个原则 1）企业\品牌形象的包装：统一着装、统一门面包装、 统一宣传道具、专业销售道具等。 2）分布式发展前景：让客户产生共鸣，相信国家政策， 相信可以赚钱，并且愿意买单。 3）公司政策：现场签单的礼品，转介绍的政策等。 4）厂家站场：利用公司资源邀请厂家为我所用，为我 们站场宣传。 经销商一定要学会借助公司的资源来做培训性销售！► 快速突破第五招 传好“老带新”的接力棒！ 老带新是所有销售中最有效果的方式，根据本人13年 的销售经验，优秀的销售人员，70%的销售业绩 来自老带新，通过老客户带新客户，客户的层层介绍 达成销售目的。&案例客户描述 01 年龄与家庭 47岁，一对儿女，母亲健在，农 村自住房。 描述点：家庭稳定的人一般在理 财上趋向保守，但投资意愿强。 04 开发过程 1、该客户为同镇转介绍客户。 2、发展成经纪人后迅速实现5套的转介绍。 3、成为经销商后，每月稳定5-8套的开发量。 4、目前通过培训，扩充经纪人增加了出单 量。 03 性格特点 性格比较稳重，人很朴实和生意 人的狡黠。 描述点：其稳定的收入决定了其 具有一定的投资意愿，成交较快。 02 职业与收入 农村桑乐太阳能代理及五金维修、家电销售 等，门头为自己房产，年收入8-10万元。 描述点：职业决定了其接触人较多，资源相 对丰富，对太阳能有一定了解。► 快速突破第六招 广告是手段，不是目的，但没有广告，嘿嘿嘿……， 你知道茅台酒，你知道贵人道酒吗？你知道万科，你 知道万城吗？你知道英利，你知道中利吗？ 广告合围如何实现广告的有效传播 1、线上传播 1）微信吸粉，首先，公号每 天发布信息，包括公司项目从 签合同、看现场、施工过程、 并网发电等，不放过每一个环 节。其次，通过活动关注赠礼。 2）利用百度贴吧、百度知道 等来做宣传。 3）微信qq群（同城群、电工、 热水等专业群、老乡群） 4）网络b2b站（主要适应于 有自己公司的经销商）。 2、线下传播 1）报纸：县域的DM媒体， 即便是豆腐块，反复强调 也有大作用。 2）门头：用广告门头的形 式占领整个乡镇的每个人 群集中点，一个乡镇2000 块钱可以占领4个主要的出 入口。 3）利用村口的喷绘广告， 电线杆贴、宣传栏海报等 占领村落的主要位置。 3、渠道传播 1）发展经纪人渠 道，保险、超市配 货、理财、化肥、 农药等渠道，采用 渠道培训的方式来 发展经纪人。 2）通过渠道来实 现对广告的二次覆 盖。